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La fuerza de transmitir confianza

Las personas que tienen la capacidad de transmitir confianza, no tienen límite. A muchos niveles: como líder, como profesional, como comercial y una larga lista de etcéteras. Pero me gustaría centrar este artículo en los tres niveles que he mencionado.

Leadership begins with trust. Los grandes líderes lo son por su habilidad de empoderar a los equipos y esto es imposible de conseguir sin que los equipos confíen en la persona líder. Una persona que no transmita seguridad a sus equipos, no conseguirá guiarlos hacia una visión compartida.  La capacidad de transmitir confianza como líder de un equipo, según Frances Frei, profesora de Harvard Business School, se basa en tres pilares básicos: empatía, lógica y autenticidad. En la mayoría de casos, cuando la confianza de los equipos se pierde, es debido a uno de estos tres factores. Una persona líder tiene que ser una persona empática, que sea capaz de mostrar que cree en las personas del equipo y en su desarrollo. También tiene que ser una persona lógica, que base sus decisiones en un criterio adecuado y en un razonamiento que pueda ser fácilmente comprendido por el equipo, ya que a menudo, que sea fácil es lo más difícil de todo. Como tercer punto, una persona líder tiene que ser una persona 100 % auténtica, para que el equipo tenga una experiencia real de esa persona. Aparentemente, este es un punto fácil y evidente, pero tiene mucha profundidad, ya que la mínima duda de autenticidad es el primer paso para la desconfianza. Un líder que sea capaz de controlar este “triángulo“ de factores, independientemente de la edad y de la experiencia que tenga, ejercerá mucho mejor el rol de líder que cualquier persona que flaquee en alguno de estos tres puntos.

 

Para cambiar el punto de vista y empezar a hablar de la importancia de transmitir confianza como profesional, me gustaría explicar una anécdota de mi primer día como asistente junior del CEO de una importante multinacional alemana. En la primera conversación de onboarding que mantuvimos, le pregunté: ¿qué es lo que esperas de mí a partir de ahora? Trust and loyalty. Simple y breve. Había aprendido muchas teorías sobre el management durante mi periodo de estudiante universitario y, al final, uno se da cuenta de que las cosas más simples son las más importantes. A lo largo de los años y de las diferentes experiencias profesionales que he vivido, he visto que lo que más valoran todos los managers de sus profesionales es lo mismo: la seguridad y la franqueza que transmiten en lo que hacen. Sin confianza no se va a ningún sitio y es en el momento de máxima confianza donde los profesionales sacan lo mejor de sí mismos.

Finalmente, me gustaría hablar del mundo comercial, un ámbito en el que la confianza representa un papel crucial y fundamental. Si yo no soy capaz de transmitir seguridad a mi interlocutor, no voy a ser capaz de conseguir mis objetivos. Especialmente en la venta B2B, en la que las personas que toman decisiones de compra solo invierten en personas y empresas en las que puedan confiar y, por tanto, con poco riesgo para su negocio. Oscar Torres, profesor de ESADE, explica cómo las empresas, en un contexto B2B, tienen que trabajar para crear una cultura comercial que genere reliability and trust en sus clientes. Al final, en la decisión de compra influye mucho la persona que vende el producto o servicio, y es humano que las personas que toman una decisión prefieran a aquellas que les transmitan más confianza.

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